Lo “scarcity marketing” è una strategia che si basa sulla tecnica di indurre le persone a desiderare ed acquistare ciò che appare come raro o difficile da ottenere. Gli individui sono maggiormente motivati dal rischio di perdere una cosa che dalla possibilità di ottenerla e questa sensazione viene scaturita dalla FOMO, ossia la paura di perdersi ciò che accade in un determinato momento. Il concetto, dunque, è alquanto semplice: quando un prodotto è difficile da ottenere, diventa un “pezzo unico” da possedere a tutti i costi. Le aziende utilizzano principalmente due strategie per mettere in pratica il “principio di scarsità”:
- applicare uno sconto: i clienti sono fortemente motivati a comprare il prodotto per paura che il periodo di convenienza finisca;
- produrre in quantità limitata: in questo modo l’offerta non supera mai la domanda ed il prodotto viene percepito come unico.
Questa tecnica di vendita è applicata molto sia da “luxury brand” sia da marchi della “fast fashion” con risultati positivi. Vediamo alcuni esempi: - Hermès : per acquistare una borsa dell’azienda francese le liste di attesa possono arrivare fino a due anni ed il prezzo può raggiungere anche i 100 000 €. La difficoltà e l’onerosità dell’acquisto però non sono un deterrente, anzi, un fattore che aumenta la desiderabilità del prodotto.
- Maison Clèo: questa azienda tutte le settimane, in base ai materiali recuperati, crea ogni volta abiti diversi che vengono venduti sull’e-commerce sempre e solo il mercoledì. Questo stratagemma consente così di mantenere vivo l’interesse settimanale intorno al brand.
- H&M: dal 2004 l’azienda collabora con marchi e designer di lusso tra cui Versace e Karl Lagerfeld, realizzando “capsule collection” che vengono messe in vendita per un periodo limitato di tempo.
