Tutti i supermercati utilizzano delle strategie logistiche, dall’ingresso all’uscita, per indurre i clienti ad acquistare più prodotti possibile. Analizziamo alcuni trucchetti utilizzati frequentemente:
- gli odori. Molti supermercati posizionano il reparto del pane e della pasticceria vicino all’entrata. Il profumo del pane appena sfornato e delle brioche aumenta il senso di fame e, di conseguenza, la voglia di comprare una maggiore quantità di prodotti alimentari. I punti vendita che non hanno questi reparti vicino l’entrata, diffondono l’aroma nell’aria per “stuzzicare” i clienti;
- i prodotti di prima necessità. Latte, uova, acqua, zucchero, sale e farina, ad esempio, sono posizionati nei posti più “nascosti” del supermercato; in questo modo i clienti sono costretti a percorrere, anche più volte, le corsie del negozio alla loro ricerca. Così, tra uno scaffale e l’altro, il cliente può notare qualcosa che non era presente nella lista della spesa e comprarlo;
- carrelli grandi. I carrelli della spesa, nel corso degli anni, hanno progressivamente aumentato la loro dimensione e capienza. Mettere a disposizione dei clienti dei carrelli molto grandi fa si che la spesa, al suo interno, sembri poca o insufficiente, a meno che non lo si riempia tutto. Vale il concetto: “carrelli grandi, spesa grande”;
- offerta3x2. Questo tipo di offerta corrisponde ad uno sconto del 33%, ma dai clienti viene interpretato come “paghi 2, il terzo è gratis”. Risulta molto più efficace del tipico sconto in percentuale perché viene percepito come qualcosa di più tangibile ed influente sul risparmio della spesa;
- carte fedeltà. Quasi tutti i supermercati offrono ai clienti delle carte con le quali si accumulano dei punti o dei coupon che permettono di ottenere degli sconti. Tuttavia, il trucco sta nel fatto che, per ottenere i punti o lo sconto, si deve raggiungere un minimo di spesa. Così, ad esempio, il negozio si assicura che il cliente spenda 50 € anziché 40-45 €, pur di ottenere i punti sulla carta, quando in realtà l’acquirente in termini prettamente economici non ottiene alcun vantaggio;
- vicino alla cassa i prodotti costosi e futili. Caramelle, cioccolatini, gomme da masticare, gratta e vinci, sono tutti prodotti posizionati vicino alle casse. Perché sono messi lì? Una volta conclusa la spesa, si va in cassa aspettando in fila. In quel momento, magari per combattere la noia dell’attesa, i clienti osservano quei prodotti secondari che non facevano parte della lista della spesa ed inizialmente non si volevano acquistare. Guardandoli, però, l’acquirente spesso si convince di poterne avere bisogno e li compra;
- grandezza del punto vendita. Studi psicologici hanno dimostrato che quando le persone si trovano in un negozio stretto ed affollato, sono più facilmente soggette all’ansia ed allo stress, quindi stazionano meno all’interno del locale comprando e spendendo meno. Al contrario, se i clienti sono rilassati ed a proprio agio, sono vittime degli acquisti d’impulso, comprando di più.
Facendo la spesa, vi siete mai accorti di questi “trucchetti”?
